arte da negociação

Quem imaginaria que em 2020 um vírus poderia abalar todas as estruturas comerciais e económicas num contexto global. Inúmeras empresas já tinham os seus planos traçados para este ano, muitas com margens altas de crescimento nos negócios. Porém, agora, é necessário rever todos os aspetos de cada negócio com extrema cautela e recorrer à arte da negociação para rever pressupostos, de forma proteger o nosso negócio, os nossos clientes, fornecedores e colaboradores.

Esta não é a primeira crise que o mundo enfrenta. O caos económico vivido em 2008 foi um preludio, mas claro, sem comparações com o que vivemos atualmente. Na altura, inúmeras empresas não resistiram, milhares de profissionais perderam os seus empregos – até então estáveis – tendo que rever os planos para o futuro. Entretanto, tudo foi se encaixando novamente.

A arte da negociação é um recurso decisivo, particularmente em tempos crise

Saber negociar é uma questão de sobrevivência, principalmente, nesta época em que o coronavírus tem abalado todas as estruturas, sejam empresariais, económicas, sociais e familiares. E agora, mais do que nunca, o instinto de negociação é um recurso fundamentar. As dificuldades que vencemos hoje servem de preparação para um horizonte com desafios sem precedentes. Ainda assim, os períodos são férteis em oportunidades que agora, mais do que nunca, não devem ser negligenciadas.

Um ponto fundamental, que deve estar sempre presente, é que a negociação tem forçosamente de beneficiar as partes envolvidas. A grande vitória em processos negociais reside precisamente nesse ponto de equilíbrio que se visa numa negociação. A arte da negociação está diretamente ligada à capacidade de ouvir, mas devemos fazê-lo com agressividade e intensidade. É essa a formula para contornar as resistências que emergem do processo negocial.

Na gestão de uma empresa, se não soubermos negociar com nossos colaboradores, todos os processos podem ser comprometidos. As melhores metas envolvem, necessariamente, pessoas, ou seja, semear. É fundamental que a geração de receita futura esteja aliada à cultura de inovação e à capacidade de projetar o médio e longo prazo. Inovar é abraçar o futuro. Os resultados e os lucros da arte da negociação são conquistados quando o futuro se torna presente.

Numa estratégia de negociação o fator primordial para obtenção de êxito é perceber a mudança e adaptar-se a ela com rapidez, antes da concorrência. Estipular valores é uma maneira de trazer à tona a consciência coletiva.

No Brasil, por exemplo, o contexto que antecedeu a pandemia já se revestia de grande exigência. Poder-se-ia dizer que era já uma “época de sobrevivência”, com o PIB a rondar o 1%. Neste ano, a expectativa é que o índice feche a -4%. O volume de trabalho das empresas vai cair e, certamente, estas serão forçadas a reduzir as cargas horárias, mas, no espectro oposto, terão de continuar focadas na excelência dos seus serviços. Este é um pressuposto fundamental de uma estratégia com um horizonte risonho. O ano de 2021 poderá apresentar-se período bom, verificando-se uma retoma que, tarde mais ou menos, espera-se vigorosa.

10 dicas para apurar a arte da negociação

  • Ser empático: devemos ter a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro. Em qualquer negociação, para que haja sucesso, é fundamental entender a posição e a perspectiva do outro. E, se a outra parte perceber essa nossa preocupação, é uma dupla vitória e o ponto de partida ideal para o processo.
  • Procurar uma perspectiva abrangente: devemos ter a capacidade de entender o contexto global do processo de negociação, enquadrando as partes, os seus constrangimentos e externalidades.
  • Apresentar soluções: não se pode vender apenas o produto, mas antes procurar preparar uma solução completa para os clientes. A forma como a podemos apresentar depende de todo um ciclo de negociação que abrange também as fundações da organização, envolvendo a produção, fornecedores e parceiros. A forma como gerimos os processos negociais com estes intervenientes determina que tipo de solução apresentamos ao cliente, tanto ao nível da qualidade, quanto ao nível do custo e competitividade.
  • Persuadir: um líder necessita constantemente de colocar um ideias em prática e isso passa, também, pela arte da negociação. Lidar com os intervenientes de forma a que estes se envolvam na decisão, fazendo-os sentir que partilham o comando e participam do desfecho do processo é uma dupla vitória.
  • Ouvir de forma “agressiva”: não devemos escutar, mas sim ouvir com agressividade. Devemos “oferecer o palco” ao cliente. Quem domina uma conversa é aquele que faz as perguntas.
  • Moeda de troca: uma negociação de negociação deve ter um desfecho benéfico para ambos os lados. Portanto, devemos sempre ter presente aquili que temos para oferecer ao outro. E a partir dai, com a informação que vamos recebendo, enriquecer a nossa proposta adaptando-a à especificidade de quem está a negociar connosco.
  • Avançar sem pressas: devemos oferecer os benefícios que nos definem, mas com calma e gradualmente. A arte da negociação passa por valorizar as nossas concessões.
  • Aprender com os erros: nunca perdemos numa negociação. Segundo William Ury, antropólogo e especialista em negociação, ou ganhamos ou aprendemos.
  • Abraçar o problema do cliente: A arte da negociação para por entender o problema do cliente para que o possamos abraçar e resolver de forma “apaixonada”.
  • Agir de forma ponderada, adaptando-nos a cada momento: As negociações são dinâmicas. Se em certos momentos ser suaves com as pessoas, evidenciando seus pontos positivos, noutros momentos pode ser necessária um postura mais dura e intransigente.

Para mais informações:

Flávia Gavioli – FG Comunica

[email protected]

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